strategi pemasaran

BAB 1

PENDAHULUAN

1. LATAR BELAKANG

Di abad ke 20 ini persaingan pasar semakin ketat, para produsen harus pintar menaksir kebutuhan konsumen untuk mendapatkan profit sebesar-besarnya diantara pesaing yang sangat kompetitif di pasar Indonesia. Segmentasi pasar sangat penting didalam membangun sebuah usaha atau bisnis dibidang pemasaran. Segmentasi pasar bisa diartikan sebagai strategi perusahaan memasarkan produk dengan membuat beberapa produk sesuai kebutuhan konsumen. Definisi global dari segmentasi itu sendiri adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

1. RUMUSAN MASALAH
1. Apa itu segmentasi pasar secara spesifik ?
2. Mengapa produsen membuat segmentasi pasar ?
3. Apa manfaat dan tujuan dari segmentasi pasar untuk perusahaan ?
4. Kriteria konsumen dalam pasar dan kaitannya dengan segmentasi
5. Studi kasus

1. TUJUAN

• Menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling menguntungkan
• Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar
• Menentukan cara-cara promosi yang paling tepat bagi perusahaan
• Memilih media advertensi yang lebih baik dan menemukan bagaimana   mengalokasikan secara baik.
• Mengatur waktu yang sebaik-baiknya dalam promosi
• Para penjual atau perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk menempatkan (mengarahkan) serta membandingkan kesempatan-kesempatan atau harapan-harapan dalam pemasaran sehingga dapat mempelajari kebutuhan tiap segmen
• Para penjual dapat menggunakan pengetahuannya untuk menanggapi usaha pemasaran yang berbeda-beda sehingga dapat mengalokasikan anggarannya dengan lebih tepat terhadap berbagai segmen.
• Penjual dapat mengatur lebih baik produksnya dengan cara pemasarannya.

1. MANFAAT

1. Agar pembaca dapat menambah pengetahuan mengenai cara untuk menentukan segmentasi pasar dan target pasar.
2. Untuk digunakan sebagai bahan pokok dalam membuat suatu usaha atau bisnis dibidang pemasaran agar sesuai dengan segmentasi pasar yang diinginkan konsumen

BAB II

PEMBAHASAN

1. APA ITU SEGMENTASI PASAR?

Menurut para ahli ekonomi segmentasi pasar adalah

• Swastha & Handoko (1997) : Segmentasi pasar adalah sebagai kegiatan membagi–bagi pasar yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
• Hermawan Kertajaya : Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana cara memandang podusen pada pasar secara kreatif. produsen perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul dipasar.
• Pride & Ferrel (1995) : segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.

1. MENGAPA PRODUSEN MEMBUAT SEGMENTASI PASAR ?

Menurut Porter (1991) : Mengapa harus membuat segmentasi pasar karena banyak perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan mereka dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif.

Segmentasi telah menjadi bagian utama dan paling vital dari strategi marketing, agar manajer pemasaran bisa membuat keputusan berkenaan dengan pasar yang diinginkan. Segmentasi atau membagi pasar menjadi beberapa segmen adalah dasar atau fondasi dari kinerja bisnis yang superior. Penting sekali untuk mengerti apa saja kebutuhan dan keinginan konsumen supaya produsen mampu merancang strategi pemasaran yang efektif. Setiap perusahaan kini dituntut untuk dapat semakin mengerti kebutuhan konsumen dan menciptakan produk yang dapat memuaskan kebutuhan mereka karena kebutuhan menjadi semakin berbeda/unik dan juga karena faktor teknologi yang semakin maju.

1. APA MANFAAT DAN TUJUAN DARI SEGMENTASI PASAR UNTUK PERUSAHAAN ?

Dengan mensegmentaskan pasar, dapat dikatakan bahwa secara umum peusahan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualan yang lebih penting lagi agar operasi perubahan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif .

Menggunakan segmentasi pasar ialah untuk membantu perusahan untuk lebih memahami kebutuhan basis dalam pelanggan tertentu. Bila menggunakan segmentasi pasar , ada beberapa faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor tersebut adalah variable segmentasi. Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, pengunaan, atau jasa. Memilih

variable segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu .

Empat dasar umum untuk mengsegmentaskan pasar

1. Segmentasi Geografik
   Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah kelurahan dan kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi di semua wilayah tetapi tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan psikologis konsumen.  Banyak perusahaan dewasa ini merigionalkan program   pemasaran produknya, dengan melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan masingmasing regional, kota, bahkan kompleks perumahan.
2. Segmentasi Demografi 
   Segmentasi pasar demografik adalah membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah, pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar paling populer untuk membuat segmen kelompok konsumen. Alasannya utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur. Bahkan, kalau segmen pasar mula-mula ditentukan menggunakan dasar lain, maka karakteristik demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar sasaran dan untuk menjangkau secara efisien.
3. Segmentasi Psikografik
   Segmentasi psikografik adalah membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Dalam kelompok domografik, orang yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda.
4. SegmentasiTingkahLaku
   Segmentasi tingkah laku adalah mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

1. KRITERIA PRODUSEN DALAM MEMBIDIK SEGMEN PASAR

• Terukur

Segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.

• Banyak

Segmen tersebut harus menghasilkan profit yang besar untuk dilayani

• Dapat diakses

Segmen tersebut harus mudah dijangkau para konsumen untuk menghasilkan kepuasan konsumen dan mempengaruhi profit dari produsen tersebut.

• Dapat Dibedakan

Segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas, maksudnya adalah setiap produk yang dihasilkan harus dapat dibedakan dengan produk lain atau produk kompetitif lain untuk memberi ciri khas pada produk tersebut

• Dapat dilayani

Segmen tersebut dapat dijangkau dengan sumber daya yang dimiliki produsen tersebut, dengan berbasis pada efisiensi produsen tersebut untuk menghasilkan profit yang sebesar-besarnya dari modal yang sekecil-kecilnya.

1. STUDI KASUS

SEGMENTASI PASAR PRODUK TEH BOTOL SOSRO

PROFIL SINGKAT

Top Brand Index 2013

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.

Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.

PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman ringan yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan berbagai merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati – hati dalam merancang strategi pemasarannya.

Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah yang banyak apabila dinilai memiliki citra baik dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik dalam benak konsumen akan menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa manfaat.

Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang didapatkannya, persis seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.

Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya – upaya mempertahankan image secara above the line. Upaya iklan di media massa, event, maupun promosi yang akan terus membuat teh botol tertancap di kepala konsumen masih jarang dilakukan. Terkesan Teh Botol merasa sudah besar dan yakin dengan penetrasi produk yang telah dilakukannya sehingga tidak perlu lagi melakukan promosi above the line secara intensif.

SEGMENTASI

                Segmentation adalah upaya memetakan atau pasar dengan memilah-milahkan konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk.

Teh Botol Sosro memiliki berbagai macam kemasan mulai dari kemasan botol kaca sampai kemasan botol plastik yang bervariasi ukurannya. Jadi kita bisa memilih ukuran apa saja yang sesuai dengan kebutuhan, suasana dan tentunya budget kita.

Ø  Demografis

Usia 15 sampai 35 tahun

Perempuan dan Laki-laki sama-sama bisa mengonsumsi produk ini.

Mulai dari Rp 3000,- saja sudah bisa mengonsumsi produk ini karena harga Teh Botol Sosro sangat terjangkau.

Ø  Geografis

Baik yang berada di perkotaan maupun di pedesaan.

Ø  Psikografis

Pelajar, Mahasiswa, Karyawan, PNS, Pengusaha, Buruh dan berbagai jenis pekerjaan lainnya bisa mengonsumsi produk ini.

Gaya hidup: Penikmat teh yang bisa dinikmati kapanpun waktunya.

Mulai dari masyarakat menengah kebawah sampai masyarakat menengah keatas bisa mengonsumsi minuman ini.

Ada beberapa strategi pemasaran yang tepat dijalankan untuk produk Teh Botol Sosro di tengah-tengah kompetitor yang mulai bermunculan :

1. Iklan di media cetak maupun televisi dengan jalan endors terhadap tokoh terkemuka yang kompeten terhadap produk minuman ini
2. Menekankan positioning bahwa Teh Botol Sosro bukan semata-mata minuman untuk tertentu, tapi minuman yang bisa dipakai kapan saja dan dalam kondisi apa saja.

3. Penambahan varian kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient, dengan jalan meluncurkan kemasan botol plastik isi 200 ml yang berharga hanya Rp. 2.500,-. Dengan demikian, hal ini dapat memperluas Teh Botol Sosro ke segmen-segmen konsumen yang lebih rendah

TARGET MARKET

                Setelah memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya adalah membidik targetmarket yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu sajaserangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju.

Target pasar yang dituju oleh Teh Botol Sosro terbagi dalam dua segmen inti yaitu:

 •  Kalangan usia 18-35 tahun dengan aktivitas yang dinamis.

Keluarga, khususnya membidik keluarga dari pasangan muda yang cenderung ingin menikmati minum teh bersama-sama diruang keluarga. Ini terlihat dari kemasan produk family ukuran 1L. Dalam komunikasi pemasarannya, pasar dididik untuk menyadari bahwa dalam aktivitas sehari-hari minum teh dapat meningkatkan mood.

POSITIONING

Teh untuk siapa saja.

Apabila target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya.

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena  teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

Pengukuran terhadap kekuatan merek atau Top Brand Index (TBI) tersebut berdasarkan hasil survei dari Frontier Consulting Group. Pengukuran ini menggunakan tiga parameter, yaitu mind share, market share, dan commitment share. Mind share mengindikasikan kekuatan merek di dalam benak konsumen kategori produk bersangkutan. Market share menunjukkan kekuatan merek di dalam pasar tertentu dalam hal perilaku pembelian aktual dari konsumen. Commitment share menjelaskan kekuatan merek dalam mendorong konsumen untuk membeli merek terkait di masa mendatang.

VALUE MARKETING

3.1  Brand

“Apapun makannya, minumnya teh botol sosro” di munculkan. Slogan ini tidak saja mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara keseluruhan. Teh dalam kemasan botol yang sudah tidak asing lagi bagi masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman untuk semua orang.

3.2  Proses

Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat dipengaruhi oleh perkembangan ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara – Negara baik bilateral maupun multilateral semakin marak dan terus berkembang dari segala bidang. PT. Sinar Sosro adalah perusahaan yang mempromosikan minuman ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro mengembangkan produk minuman teh rasa asli yaitu Teh Botol Sosro. Karena produk teh ini merupakan salah satu produk yang menawarkan kualitas produknya dalam menarik minat beli konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan pengawet.

KESIMPULAN

Segmentasi pasar adalah pembagian kelompok pasar yang berbeda, pembagian pasar yang semula adalah merupakan kelompok konsumen yang heterogen menjadi kelompok konsumen yang homogen.

1. Membuat pangsa pasar baru yaitu minuman teh dalam kemasan siap minum  di Indonesia adalah sebuah tantangan yang besar,respon masyarakat terhadap minuman  teh sangatlah  kritis.
2. Setelah kesuksesan produk  Teh Botol  kini PT. Sinar Sosro kembali merambah pasar baru yaitu produk teh berkemasan kotak.
3. Strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang disampaikan oleh William Zikmund dan Michael D’Amico.
4. Dengan strategi  pemasaran yang baik,serta melakukan pengembangan  secara terus menerus sesuai dengan kebutuhan pasar adalah langkah yang tepat dalam  mempertahankan suatu produk di pasaran agar tetap dipakai konsumen